(Suite) QUELLE STRATÉGIE POUR NOS MARQUES ?

Après vous avoir emmené au bout de la vallée de la mort, il est temps de trouver des idées optimistes pour négocier une sortie créative à la situation…
L’esprit terrain est simple. Et en général efficace.
Résister à la demande de promo “prix” ne sert a rien.
Vous avez essayé.
Il faut donc esquiver le plus finement possible pour que chacun trouve son intérêt.

Notre suggestion, à contre courant de ce que l’on nous a appris en cours de marketing (Mme Kuhn, ma bien aimé prof de market me pardonnera):

  • Séparer mes gammes en 2 familles :
    – Les gammes “A” innovation et gammes premiums (à forte valeur ajoutée)
    – Les gammes “B” : mass market (à forts volumes)
  • Laisser aux gammes “A”  les opérations distributeurs de type NIP, à très forte dégradation de prix.
    • MÊME PAS MAL !  Parce que:
      – Mon client est habitué aux NIP qu’il attribue à la distribution plus qu’à la marque … donc cela ne dégradera pas l’image du produit.
      – C’est éventuellement aussi un levier de recrutement !
  • Placer des opérations originales, avec une forte créativité liée à l’ADN de marque, une dimension évènementielle, de l’expérience client… sur mes gammes “B” (“mass market”)
    • BINGO ! Les enseignes valident l’animation du rayon et font bon accueil à ces dispositifs.
    • BINGO ! On nourrit la marque et l’attractivité en rayon.
    • BINGO ! Je contrôle parfaitement les budgets, parce que je choisis des dispositifs forfaitisés de Promotional Risk Management.

LEÇON DE PROMOTION

Adopter une stratégie différenciée selon les gammes, (Prix enseigne sur la Valeur et expérience/ADN sur le mass) c’est :

 

  • Rester très présent dans le circuit des enseignes
  • Contrôler les coûts promo
  • Optimiser le recrutement consommateur sur mes nouveaux produits et produits premiums et ma marge sur mon “mass market” !
    Capture d_écran 2017-05-15 à 17.46.54(elle est pas belle la vie ?)

Jean-Marc A
Directeur Associé
Flexistart