Ambition Business woman
On a l’idée !

Bingo !

Directeur conseil  d’une agence de promo, vous avez, pour votre client annonceur, trouvé l’idée  vraiment créative et forte, qui va booster ses ventes !

Et si ça marchait ?…

Mais ce dernier est inquiet : comment prévoir à l’avance vers quels coûts variables associés aux remontées, la réussite de la  promotion entraînera son budget : Et si ça marchait ? Je veux dire, …si ça marchait vraiment bien ?
Va-t-il va être capable d’assumer  ? Et jusqu’à quel montant ?

Il est temps de le rassurer, d’autant que les “epic fails” de budgets explosés existent, et font frémir  !

Spécialiste du PRM (Promotional Risk Management), avec un recul de plusieurs milliers d’activations déjà réalisées, nous  élaboré chez Flexistart, une check list nécessaire* de 13 questions vitales à se poser, avant de lancer une promotion, sereinement, et en pleine maîtrise budgétaire.

checklist
13 questions pour oser le succès sans prendre de risques …

13 (très bonnes) questions

  1. QUELLE EST LA PROBLÉMATIQUE ?

Quel est l’objectif PRIORITAIRE de l’opération à mettre en place : Inciter au ré-achat, fidéliser, faire circuler dans la gamme, augmenter le panier moyen… attention la combinaison de 2 objectifs( ou plus) est déjà une alerte : sachez prioriser. Vraiment .

  1. COMMENT EST CONSTRUIT BUDGET ?

Quelle part du budget est-il envisageable d’affecter aux coûts variables de la promotion, Une élasticité est-elle envisageable en cas de progression massive des ventes ?

  1. QUELLE EST LA NOTORIÉTÉ DE LA MARQUE ?

Quelle est la notoriété mesurée de la marque sur son marché ? Par rapport à ses concurrents ?

  1. QUOI : DE QUEL PRODUIT PARLE-T-ON ?

A quelle catégorie le produit appartient-il : Ultra-Frais, culture, surgelés, H&B, services, homecare, électronique, automobile…?
(Les taux de remonté diffèrent de façon importante selon les catégories) .

  1. COMMENT EST-IL ACHETÉ ?

Dans quelle famille d’achats le produit s’inscrit-il : Liste/ impulsion, équipement/consommation courante, saisonnier /permanent … ?
Quelles sont les fréquences d’achat du produit ? les QA/NA ?

  1. QUI : PAR QUI EST IL ACHETÉ ?

Quelle connaissance a-t -il des comportements de consommation de ses consommateurs : sociologie, taux de consommation, comportement générationnel, panier moyen etc ?

  1. QUELLE EST LA VOLUMÉTRIE ?

Le nombre de produits porteurs ou concernés par l’offre ?
Le dispach par référence ?

  1. QUELLES SONT LES CARACTÈRES du PVC ?

Le prix de vente conseillé des produits. Le prix par référence. La part de produits vendus en promo habituellement.

  1. QUELLE EST LA DURÉE ET LA PÉRIODE ?

Quelle sont les dates de validité de la promotion? comment se situe-telle au regard de la saisonnalité ?

  1. QUELLE EST LA DISTRIBUTION :

Le circuit de distribution : GMS, GSA, GSB, circuits spécialisés, impulsion, BtoB..?

  1. QUEL EST LE SOUTIEN MEDIA ?

TRES IMPORTANT : Ampleur de la visibilité directe pour la promotion :
Mise en avant de l’offre ou pas sur les produits :
Ampleur et caractéristiques de la mise en avant de l’offre en point de vente : On-pack via sticker ou perturbation pack, animatrices, PLV, flyer, stop rayon.. ?
Mise en avant de l’offre hors point de vente : supports on et offline , cibles quali et quanti, relais et rebonds Réseaux sociaux… Web, affichage, TV, radio?… Quels investissements, GRP ?

  1. QUELLES SONT LES CONDITIONS D’OBTENTION DE l’OFFRE ?

Quelles preuves d’achat sont-elles exigées ? Sous quelle forme ?
Quel « frein » consommateur envisageable : 1 €, 4 timbres,.. ?

  1. QUEL EST L’HISTORIQUE PROMO DE LA MARQUE

Quelles sont les statistiques de remontées des précédentes opérations ?

Et voilà !

Vous pourriez désormais procéder à une évaluation des des remontées potentielles, et donc à l’évaluation plus précise du budget intégrant les remontées.
Toutefois, chacun de ces différents facteurs mérite d’être pondéré . C’est à la fois une question de mathématiques, de connaissance métier et d’expertise. Et le résultat conserve toujours une part d’incertitude… Dont vous ne voulez pas entendre parler, ni votre client annonceur d’ailleurs …

Que faire ?

En fait, seul le concept de mutualisation des risques, via le PRM, (comme en assurance) permet la mise en place d’un budget ABSOLUMENT SÉCURISÉ, lorsque les réponses laissent planer trop d’incertitudes, ou que votre expertise ne suffit à pondérer valablement les réponses.

PRMLe PRM permet à votre client annonceur de proposer aux consommateurs des offres liées à l’achat, audacieuses, à très forte valeur ajoutée, dans des budgets 100 % sécurisés sans aucun risque de dépassement budgétaire…

Vous êtes une agence, pas la Française des jeux !
C’est pourquoi  vous avez tout intérêt à vous tourner vers le PRM, en combinant l’expertise promo, et l’assurance. Flexistart, agence spécialiste du Promotional Risk Management (PRM), co-construit avec vous, pour votre client, une solution créative, performante, et parfaitement sécurisée !

Marie
Consultante PRM Flexistart

*Nécessaire ? Oui, parce que dans la vraie vie, il est très rare d’obtenir un brief intégrant les réponses à ces 13 questions !